Le métier de technico-commercial en engins TP

27 à 43 K€ bruts annuels

Savoir-faire commercial et connaissances techniques

Bac +2 (double compétence technique et commerciale)

Le technico-commercial des engins de TP est un des métiers importants de l’industrie des travaux publics. Il commercialise les engins et équipements motorisés auprès des acteurs de la construction et de l’aménagement urbain. C’est une profession dynamique et polyvalente car elle mobilise tout autant le savoir-faire commercial que l’expertise technique. Le chargé d’affaires spécialisé sait adapter ses offres à la demande et aux besoins pour fournir des équipements de pointe qui permettront aux projets de construction et de rénovation de voir le jour avec performance et efficacité. Cette fiche métier plonge au cœur du métier de technico-commercial en engins TP : missions, responsabilités, compétences, qualités, études, salaires et opportunités d’évolution de carrière.

Les autres intitulés du poste

Le nom de la profession change d’une entreprise à l’autre :

Commercial en engins de BTP
Ingénieur commercial TP
Responsable des ventes des engins de travaux publics
Chargé d’affaires engins TP
Gestionnaire de comptes engins de TP
Conseiller commercial en engins TP

Description de la mission et de la fonction d’ingénieur commercial des engins TP

Le technico-commercial en engins TP apporte de la valeur à l’industrie du génie civil. Il facilite l’accès aux équipements de pointe, il conseille les clients à propos des différentes solutions techniques selon leurs impératifs, il contribue à la croissance et au développement durable des infrastructures grâce aux innovations qui intègrent les nouveaux enjeux environnementaux (comme la sobriété énergétique par exemple ou encore la diminution de la pollution). Il peut s’agir de vente ou de location.
Voici quelques-uns des véhicules lourds et machines motorisées commercialisés par le chargé d’affaires : pelleteuses, camions bennes, grues, niveleuses, compacteurs, engins de forage, bulldozers, pelles hydrauliques, machines de démolition, etc.
Le commercial des engins TP peut travailler pour différentes entreprises : les fabricants d’engins de travaux publics, les concessionnaires d’engins et machines TP, les sociétés de location d’équipements et de véhicules lourds.

Les missions courantes de l’expert commercial en engins de travaux publics :

Conseil : Le technico-commercial doit comprendre les besoins spécifiques des clients du secteur des travaux publics, de la construction ou du génie civil pour leur présenter les équipements et les machines les mieux adaptés à leurs projets
Présentation et promotion d’engins et de machines : mise en avant des caractéristiques techniques et des avantages par rapport à la concurrence
Développement du portefeuille de clients : entretenir des relations solides et fiables avec la clientèle tout en prospectant pour agrandir le potentiel de vente
Création des offres commerciales : devis, contrats de vente ou de location
Négociation des termes et des conditions des contrats
Suivi régulier avant, pendant et après la vente : s’assurer de la satisfaction à chaque étape, résoudre d’éventuels problèmes et coordonner les services si nécessaire pour une réparation par exemple
Veille technologique : le technico-commercial des engins TP reste à jour sur les évolutions dans le domaine du génie civil
Collaboration avec les autres services : le marketing en amont pour avoir tous les outils d’aide à la vente, la comptabilité pour garantir que les documents importants soient envoyés en temps et en heure et le service technique pour honorer les aspects pratiques du projet quelle que soit l’étape et même après la vente en cas d’aléa ou de panne
Atteinte des résultats et des objectifs de vente
Reporting régulier (opportunités, informations à propos des clients, étapes du parcours de vente, etc.) et analyse des données
Formation : le technico-commercial peut être amené à renseigner les clients à propos des bonnes pratiques, d’une utilisation efficace et sécurisée.

L'ingénieur commercial des engins TP possède une combinaison unique de compétences techniques, d’expertise commerciale et de savoir-faire en gestion de projet. L’industrie des travaux publics évolue constamment en termes de technologie et de règlementations. L’ingénieur commercial doit son succès à sa capacité à rester en veille, à s’informer et à se renouveler pour proposer des solutions pertinentes.

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Les diplômes et les formations pour devenir conseiller commercial en engins TP

De nombreux parcours peuvent mener au métier de technico-commercial en engins TP. Il est possible d’avoir suivi une formation technique complétée par un cursus commercial ou de faire l’inverse. De nombreux constructeurs et fabricants proposent aux vendeurs qu’ils embauchent, des formations relatives à leurs produits. Certains techniciens d’engins TP basculent vers la fonction commerciale pour faire évoluer leur carrière.

Voici quelques exemples de formation qui mènent à la profession :

Bac professionnel génie civil

Bac professionnel vente

Bac professionnel maintenance des matériels

BTS maintenance et après-vente des engins de travaux publics et de manutention

BTS NDRC

DUT mécanique et productique

Licence professionnelle en génie civil ou travaux publics

Licence professionnelle en commerce

Certaines formations spécifiques peuvent être requises selon les équipements et les engins commercialisés par l’entreprise.

Les prérequis et les qualités du chargé d’affaires en engins TP

La profession impose des déplacements chez les clients, le permis B est donc nécessaire pour la fonction. Si le contexte est international, la maîtrise de l’anglais s’impose.

Voici les qualités de l’expert en vente et négociation commerciale des engins de travaux publics :

Organisation pour tenir ses délais et gérer les aléas dans les temps

Aisance relationnelle pour interagir avec les différents interlocuteurs

Capacité d'apprentissage et curiosité pour le domaine du génie civil

Résistance au stress

Fiabilité et éthique

Esprit analytique

Orientation résultats

Capacité de rebond

Pugnacité et détermination

Disponibilité à toute épreuve

Goût de l’effort

Adaptabilité

Sens de la négociation

Les compétences et l’expérience de l’ingénieur commercial des engins TP

Compétence technique et compréhension approfondie des engins de travaux publics, de leurs caractéristiques, de leurs performances et de leurs applications concrètes pour proposer les meilleures solutions et les plus adéquates.

Connaissance des différentes marques et modèles d'équipements.

Aptitudes commerciales : capacité à prospecter de nouveaux clients, à négocier des contrats, à élaborer des offres commerciales convaincantes, à conclure des ventes et à fidéliser les clients.

Bonne compréhension du marché des travaux publics : tendances actuelles, concurrents, clients potentiels et opportunités de croissance.

Aisance relationnelle et excellente communication pour établir des relations solides avec les clients et les autres acteurs des projets.

Gestion de projet : coordination de toutes les étapes avec les différents acteurs pour assurer la proposition commerciale, la vente, la livraison, l'installation et la maintenance des équipements dans les temps.

Capacité à négocier des conditions de vente favorables et avantageuses pour le client et pour l’entreprise (dans le respect des marges).

Aptitude à coopérer avec d'autres départements : la logistique, la maintenance, le service après-vente, etc.

Une expérience minimale est requise pour le métier de commercial en engins TP. Les recruteurs demandent une pratique commerciale et/ou technique. Plus la responsabilité du poste est importante, plus l’expérience requise est conséquente.

Le salaire et les perspectives d’évolution pour le commercial en engins de BTP

Voici les salaires moyens annuels selon le nombre d’années d’expérience :

Pour un profil débutant (de 0 à 3 ans d’expérience) : 27 K€ bruts annuels

Pour un profil confirmé (de 3 à 7 ans d’expérience) : 34 K€ bruts annuels

Pour un profil expert (plus de 7 ans d’expérience) : 43 K€ bruts annuels

Voici quelques-unes des opportunités de carrière pour le technico-commercial des engins TP : direction d’une concession, chef des ventes, directeur commercial ou consultant TP.